إن كنت تبحث عن كتب وأبحاث حول إدارة المبيعات سنجد مجموعة منتقاه بعناية من أهم وأفضل الكتب في ذلك المجال، كما ستجد ملخصات متنوعة للعديد من الباحثين في المجال من أكثر من بلد تحظى بأكبر محتوى مجمع على الإنترنت في مكان واحد.
إدارة المبيعات والبيع الشخصي
نقدم لكم واحد من أبرز وأقوى الكتب في مجال إدارة المبيعات وهو كتاب إدارة المبيعات والبيع الشخصي للكاتب محمد عبيدات والكاتب هاني الضمور شفيق حداد.
ويتحدث هذا الكتاب عن أهمية العملية للبيع على جميع الأصعدة وخصوصا على صعيد الاقتصاد القومي.
أيضا يتحدث عن أثر المبيعات في صاحب الخدمة و المؤسسة التي يملكها.
كما يعرض الكتاب واحد من أبرز المواضيع التي تهم القارئ في حياته العملية وهي طبيعة الوظيفة لمدير المبيعات.
وكذلك يناقش كيفية التوصل لذلك المستوى الإداري.
وعن أهم الأجزاء التي يتناولها الكتاب هم كالتالي:
- التسويق والمفهوم التسويقي الحديث.
- التطور التاريخي للتسويق.
- كيفية التخطيط للمبيعات.
- تقييم أداء النشاط البيعي.
تخطيط المبيعات
تعد العمليات الإدارية واحدة من أهم وأدق المهام في أي مؤسسة.
- كما يعد التخطيط والمبيعات الإدارة والرقابة من أهم الأعمال الإدارية التي لا غني عنها.
- فهذه المراحل تنظم العمل في أي مؤسسة بداية من مسؤوليات الوظائف العليا حتى الوظائف الدنيا.
- وبما أن التخطيط للمبيعات هو واحد من العمليات الهامة في مرحلة وصول المنتج للعميل المستهدف، فعلينا أن ندرك مدى حساسية المنصب وأنه من الصعب إسناده لأي شخص.
- وذلك بسبب أن ما سيراه المدير ستسير عليه الخدمة بشكل كامل.
- كما إن نجاح التخطيط للبيع تنجح معه وتزداد قوة المؤسسة.
- وإن فشلت خطة المبيعات فشل كل شيء.
- وقد تباع الشركات المتوسطة والصغيرة بسبب مشاكل وقصور في التخطيط للمبيعات الخاصة بـ خدماتهم ومنتجاتهم.
- ولكي تتلاشى تلك الأمور من التخبطات المادية بسبب قصور الخطة البيعية أقرأ هذا الكتاب من ترشيحنا.
- والذي يسمى تخطيط المبيعات والذي يتميز بكونه خلاصة خبرات مجموعة مؤلفين للكتاب وليس مؤلف واحد.
- لذا فهو يعتبر خبرة حيوات الناس في عدة صفحات ملخصة ومرتبة تتيح لك فرصة أفضل للنجاح.
فن إدارة المبيعات
إدارة المبيعات تحتاج لشخص متفهم لكل تفاصيل التخطيط والمبيعات.
ومبادئ إدارة المبيعات تجدها مبسطة في النقاط التالية:
اتجاه السوق:
- تبنى القواعد الخاصة بالسوق من خلال المستهلك.
- وذلك بسبب سلوكه واحتياجاته.
مرونة كافية في الإدارة:
- حيث يعد نظام إدارة المبيعات هو آلية تحتاج لمتابعة مستمرة بسبب التغيرات في طبيعة السوق.
- وبناء عليه يفكر المدير في التدابير الإنتاجية والتكيف مع الأوضاع الحالية.
تحديد الأولويات للشركة:
- وذلك يأتي بمراقبة تفاصيل المبيعات بشكل مستمر.
- ثم تحديد الأولوية التي تعمل على إظهار أعلى النتائج.
المخاطر:
- يجب أن يكون لرؤساء ومديري التجارة حدس وقدرة على توقع المخاطر وكيفية التعامل معها.
التسويق:
- إدارة المبيعات هي أحد المبادئ الأساسية.
- يعود ذلك لأنه إذا وجد دعم تسويقي يسهل بيع السلع والخدمات بنجاح.
إعادة التدريب المهني:
- يجب الاهتمام بإرسال مديري المبيعات لحضور الدورات المتخصصة لكي يكتسبوا مهارات جديدة.
المسؤولية عن الإجراءات المتخذة:
- مثل تصرفات الموظفين التي ينشأ عنها الثقة من العملاء هي وحدها التي يمكنها أن تجعل الشركة ناجحة.
كما يشترط على مديري المبيعات الحرص على جعل إدارتهم فعالة حيث توضع الخطة ويتم السير عليها دون إخلالات.
وذلك من خلال ثلاث نقاط، وهي:
- معرفة وفهم المبيعات.
- تنظيم وتحليل المعلومات.
- بناء نظام المبيعات المختصة.
ولا يقتصر الأمر على ذلك فبفهم عملية البيع يتيح لإدارة المبيعات تحقيق أكبر النتائج وأعلى المبيعات.
من خلال تحديد التالي:
- حجم السوق والحصة الخدمة فيه.
- مصفوفة المنتج الفعالة وهي تعنى تحديد أفضل منتج يحقق مبيعات عالية و أقصى ربح.
- الإعلانات وتكاليفها.
- حوافز العمال.
- أيضا تقييم أداء الموظف.
- العمليات التجارية المبسطة داخل المنظمة.
- وتعد أهم خطوة هي تجميع وتحليل البيانات التي تم الحصول عليها، وذلك من خلال برامج خاصة أو باستخدام Excel.
- بحيث أنه من خلال الجداول والرسومات البيانية يستطيع مدير المبيعات ملاحظة التغييرات في شركتك أول بأول.
- وبالتالي سينعكس بالإيجاب على رؤيته للخطة القادمة والنجاة من مراحل المخاطر وخلافه.
- الأمر الذي سيجعل له قدرة على تحسين جودة العمل.
- كما يسهل تجنب النفقات غير الضرورية.
